第一卷 广积粮 第五章 数据才是王道（2 / 2）

“belinda”是张思纯的英文名，前世里，刘翊凡怎么也不习惯喊张思纯为张总，所以便一直以英文名相称，只是这一刻，刘翊凡作为一个小小的文案就直呼ceo的名字，多少就有些怪异，更何况，就算是前世里，似乎在刘翊凡喊开belinda之前，公司还真没几个人知道张思纯的英文名。

刘翊凡有些心虚的环看了一圈，发现大家应该是都被自己的话所吸引，包括张思纯在内，似乎都没太注意到那个英文称呼，不由得暗呼侥幸，便继续开始了自己的话题。

“我刚才登录了策划部门的后台，看了看，策划部门第二季度一共完成了287份提案，但真正的提案客户数是128个，”说着，刘翊凡看向了黄鹏，又道，“这个数据相信黄总那边也有得统计吧。”

看着大家一致看过来的眼神，还真没做过数据统计的黄鹏不由得一阵心虚，但也不知道如何接话，只能故意咳了咳嗓子，故作高深的比例个请的手势，道，“继续。”

“这128个客户中，有老客户也有新客户，我刚才看了下，这个季度我们的新客户数应该是42个，而刚才黄总的文件夹里显示的有问题客户数是35个，那么也就是说，这个季度里，我们新拓展的客户中，失败率达到了85%！”

“大家也看到了，大部分客户并不接受我们做出来的方案，”黄鹏耸了耸肩，道，“我们销售能有什么办法？”

“黄总说的客户不接受提案，我想用提案返工率来反应，毕竟客户不满意，返工次数就越多，不知道黄总是不是认同这个道理。”

“这么解释，倒也说得通。”

“好，那我再说一组数据，”刘翊凡说着，便习惯性的将手插进了裤兜里，低着头来回的踱了两步，才抬起头来道，“159次返工中，只有37次是属于老客户，那么，面对42个新增的客户，我们返工了122次，我们每个新客户的提案返工率接近3次，而面对老客户，返工率还不到05，相差了6倍，这个数据，大家不觉得有些奇怪嚒？”

“拓展新客户失败率偏高并不奇怪啊，难道说，新客户提案的失败率应该有个固定数值嚒？”这次倒是由张思纯提出了问题。

“不是偏高，是高得离谱！”刘翊凡抽出手来，朝着张思纯摇了摇，继续道，“如果说，新客户和老客户比，还看不出问题，那我们不妨和前面的几个季度比，我想想看嗯，去年第三季度到现在，我记得”

说到这里，刘翊凡闭上了眼睛，仔细的回忆了一会儿，又道，“刚才提到了这个季度新客户的返工率是3，但是前面三个季度新客户的返工率分别是11，12和105！”

当刘翊凡重重的说出最后3个数字的时候，原本安静的会议室里顿时响起了一片压抑的嘈杂声，而黄鹏的脸色，也就阴郁难看了起来。

“你是怎么想到用这个方法推演数据的？！”张思纯看着刘翊凡，不由得好奇的眨了眨眼，但想到这个是季度会，便又换了个问题，道，“先不聊这个，那么，你的意思是？”

张思纯随口好奇了一下数据的来源，刘翊凡却不由想起了前世。

那是张宣明在准备任命自己当副总裁之前，为了能让自己更好的成长，张宣明硬是挤出了近一周的时间，半逼半带着自己一起复盘公司从初创到壮大的每个时期方方面面的数据。一周下来，刘翊凡硬是被生生被逼出了一种全新的强迫症，几乎不论走到哪里，都能发现数据的存在。

回想起那一段时光，刘翊凡心里有些伤感，不由得顺口道，“同样是拓展新客户，相差近3倍啊，要是张总在，新客户的返工率和提案失败率怎么会高到这么离谱？”

“你”黄鹏听得刘翊凡不自主的感叹，再也坐不住，一下子又站了起来，吼道，“这数据跟张总有什么关系？！你到底是什么意思？！”

“我倒是要问问你是什么意思！”刘翊凡似乎还沉浸在刚才的情绪里，一口朝着黄鹏就吼了回去，接着大声道，“一念公司自张总创办之初，便是以做互联网企业的营销企划案为主，从张总自己，到后来的人员储备，都是熟悉和理解互联网行业的精英，但是我请问下黄总，我们这个季度拓展的新客户，高达85%以上都是传统的线下品牌，我们对这些客户不了解，甚至连客户所在的行业都缺乏认知，怎么能做得好提案？！客户提案的返工率怎么会不高得离谱？！”

“你！！”黄鹏闻言不由一呆，想了想，便冷哼一声，又坐了下来，翘起了二郎腿，嘲讽道，“这么说，拓展线下品牌的新客户也有错了咯？现在越来越多的线下品牌开始注重互联网营销，难道我们面对这个巨大的潜力市场无动于衷？荒谬！列了几个数据就不知道自己是干什么的！”

“拓展新客户？那我们就说说黄总你的这些新客户！”刘翊凡也被黄鹏激起了怒火，不由用手敲了敲桌子，道，“线下的传统品牌，自2010年起，确实开始纷纷尝试互联网营销，到了现在，很多快速消费品、旅游等类型的客户，像雪花啤酒，脉动，旅游局，航空公司，在他们的业务生态里，要么消费群体就是互联网的年轻用户，要么本身的营销、支付环节就已经和互联网有了很好的结合，他们，正是符合我们一念公司的线下品牌客户，但黄总，你刚才列举的客户都是什么？茶叶？酒？非otc药？这些客户以后不好说，但至少现在他们的业务和互联网结合得很差，就是在视频平台投个前贴片还得权衡半天，手里看着预算多，但基本都是为传统的电视台报纸准备的，留给互联网营销的预算都占不到10%，我们就是再努力，怎么可能从这样的客户那里拿到像样的单子？这打仗的方向都错了，大家再是努力，又能有什么好结果！？”

说到这里，刘翊凡也是有些气不打一处来，索性就将手里的激光笔“啪”的一声，直接丢到了黄鹏的桌面上。

“你！”黄鹏被刘翊凡的甩笔举动却是气得不轻，但刘翊凡所说，不仅仅表现出了对销售和市场的精准了解，更是一下子就切中了问题的要害，倒是一下子根本找不出什么反驳的话来，只好用手指着刘翊凡，道，“好，你能！你那么能说那你来干销售！”

“黄总要是愿意，我倒是也可以试试！”刘翊凡边说着边也是冷笑起来，心里却是忍不住狂骂，“你个王八羔子，成天喊着拓展新客户，削尖了脑袋要去搞那些远离互联网的线下品牌，你当我和张总不知道嚒？这些远离互联网的销售案例很方便数据造假，就方便你和对方的市场投放一起吃到更多的回扣，妈的，一念最后就是在这回扣上踩了个大雷，差点公司都栽了进去”

“好了，”张思纯看得黄鹏和刘翊凡都有些激动，不由得也站了起来，笑着道，“这位同事看事物的观点确实很值得我们思考，但黄总努力拓展新客户，在大层面上，总归也是为公司”

“belinda，”对于张思纯的打圆场，情绪上来了的刘翊凡并不卖帐，挥手就打断了张思纯，道，“销售毕竟还是小道，大层面上，张总生病前，跟我讨论过公司的一个战略，那便是及早的放弃传统的渠道资源销售模式，转型到开始日益蓬勃发展的自媒体营销上哎呀！妈呀！”

忽然间，刘翊凡一声惨嚎，激情演讲戛然而止，过得一会儿，却又是一拍脑门，惊恐的倒吸了一口冷气，便急匆匆的夺门而去。

留得一屋子百来号人，面面相觑。